Obtenir des Contacts plus Qualifiés

Les recommandations constituent sans doute le moyen le plus efficace d’obtenir des prospects qualifiés. Les recommandations peuvent être l’élément vital de votre entreprise si vous les traitez correctement. Trop souvent, nous prenons toutes les mesures nécessaires pour conclure la vente, puis nous partons sans avoir terminé le processus. Le cycle de vente n’est complet que lorsqu’il donne lieu à une nouvelle vente. Laisser ce processus inachevé crée beaucoup plus de travail et de dépenses dans votre entreprise.

Généralement, une recommandation est une piste plus qualifiée parce que vous avez eu l’occasion de communiquer vos exigences pour un vrai client avec la personne qui l’a recommandée. De nombreux vendeurs non qualifiés commettent l’erreur d’accepter les recommandations uniquement lorsqu’elles sont données et sans demander que le prospect soit qualifié. Voici un exemple de la façon de qualifier une recommandation :

« Serge, connaissez-vous quelqu’un qui, comme vous, se préoccupe de sa santé ou a un problème de santé, et qui aurait intérêt à me parler ? Ne vous inquiétez pas, ils ne sont pas obligés d’acheter quoi que ce soit, je veux juste des gens qui sont comme vous et qui pourraient acheter s’ils voyaient que cela leur serait bénéfique. Ne pensez pas seulement aux personnes qui achèteraient, mais aussi à celles qui en ont besoin et qui pourraient acheter si elles le voulaient. Ils n’achèteront peut-être pas chez moi, mais ils connaissent d’autres personnes qui achèteront peut-être à l’avenir. Je les traiterai avec respect, tout comme je vous ai traité, et je vous promets qu’ils apprécieront le spectacle ».

Dans cet exemple, vous faites savoir au client que vous voulez des prospects qualifiés (des personnes qui ont le besoin et la capacité d’acheter) tout en le dissuadant de ne recommander que ceux qui achèteront.

Nous décourageons le client de ne penser qu’aux personnes qui vont acheter. Le client ne sait pas nécessairement qui va acheter et il est probable qu’il ne vous donnera que très peu de noms. Une autre chose à prendre en compte est que vous n’obtiendrez pas de recommandations si vous faites une présentation longue, ennuyeuse et sous pression à la personne qui vous a recommandé. Vous voulez que la personne qui vous recommande sache que si elle vous recommande, c’est vous qui en prendrez soin et qu’elle ne reviendra pas se plaindre.

Lorsque vous demandez des recommandations, vous devez comprendre que c’est à vous de fixer les attentes. En général, le client prendra le nombre que vous demandez et le divisera par trois. Par exemple, si vous demandez trois références, vous en obtiendrez généralement une. Donc, si vous avez besoin d’au moins trois références, demandez-en neuf. Si vous en obtenez plus de trois, vous avez une longueur d’avance !

Parfois, il est nécessaire de faire du troc avec un client. Vous offrez simplement un cadeau en échange de pistes qualifiées qui aboutissent à une présentation. C’est une erreur d’offrir un cadeau en échange d’une vente. Cela implique que vous êtes uniquement intéressé par la vente d’une unité. N’oubliez pas que le référent a très probablement l’impression qu’il ne connaît personne qui souhaite acheter. En comprenant qu’une présentation sur trois aboutira à une vente, nous réalisons la nécessité de nous concentrer sur la mise en place de présentations qualifiées. Ainsi, si vous offrez un cadeau pour trois présentations qualifiées, cela a la même valeur monétaire pour vous que d’offrir un cadeau pour une recommandation d’une vente. La différence est que le client peut vous donner plus de pistes s’il sent qu’il n’est pas obligé d’acheter.

Astuce Pro : Certains de nos distributeurs offrent un jeu de filtres gratuit pour une recommandation qui se transforme en vente d’ioniseur. Faible coût = profit élevé !

Ce qui précède a donné matière à réflexion. Les recommandations ont tendance à entraîner d’autres recommandations. Prenez ce que vous avez appris, appliquez-le, et regardez vos succès se multiplier!

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Les informations présentées ici sont uniquement destinées à des fins d’information et ne doivent pas être interprétées comme des conseils médicaux. Demandez toujours l’avis de votre médecin ou d’un autre professionnel de la santé qualifié pour toute question relative à un problème médical.